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オーダーメイドスーツを取り扱う、株式会社muse。 時代に逆らった付加価値で30万円のスーツを売る！
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今日も『お店ラジオ』にようこそ！
パーソナリティは、事業投資家の三戸政和さんと、スマレジ代表の山本博士さん。
ゲストは、オーダーメイドスーツを取り扱うお店「Re.muse」を展開する、株式会社muse代表取締役社長、勝友美さんでした。
大阪と東京に店舗を構える「Re.muse」のスーツは、「ヴィクトリースーツ」と呼ばれ、営業マンから絶大な人気を得ています。
一着20～30万円のオーダーメイドスーツ、その人気の秘密はどこにあるのでしょうか。
勝さんは、「人がものを買いたいなって思うときって、その先により良い未来があるかどうかっていう、未来の自分への投資になるって思わなければ買わないわけですよね。なので、何があったらこの人はスーツを欲しいと思うだろうな…と、ずっと考えながら話をしているんですよ。なので、このスーツを着ることで、どういうふうに営業成績が上がるのかってことを説明するわけですよ」とのこと。
例えば、営業成績が良い人と悪い人の差はなにか。それは「営業が何回目で決まるかに差があるんですね」と、勝さんは言います。
「せめて3回目で決められるようにならないとですね…と。その3回の1回目は間口が広くないといけない。この人なんか楽しかったなという印象を残さないと、次がないじゃないですか。そんな時に真っ黒なブラックスーツを着るとか、お金の匂いがするようなギラギラしたストライプのスーツを着るとかじゃなくて、チェックのちょっと柔らかい服を着ようとか、そういう話をしていくんです」。
なるほど、まず1回目は、また会いたいと思ってもらえるようなスーツってことですね。
「で、2回目は、いよいよ契約の話をするわけですよね。結果を出している人から人はものを買いたいと思うので、絶対に余裕がない態度はとって欲しくないんですよ。だから、服装でちょっとお金の匂いがする服をわざと着るんですよ。そしたら『この人稼いでる』と人は思う。たくさんお客さんがいるんだ、私に時間をとってくれているんだ、と思わせる。すると、短い期間でイエス・ノーを出さないとって思うんですよ、お客さまは。そして3回目会うときには、誠実さを出す服を着るんです」。
おお！確かに、ここまで分かってくれている人からスーツを買うほうが、仕事の成功率が上がりそう…と考えて、買ってしまいますね～。
そして実際、勝さんのお客さまは結果を出しているそうなんです。
「皆さん、めちゃくちゃ営業成績が上がって、大阪中の成功している営業マンはみんなミューズに来てる！くらいの状態に本当になっていって（笑）」。
そ、それはすごい。信頼を勝ち取った勝さんの元には、お客さまが部下と一緒に訪れて、「この営業マンはできる営業マンになるか？」といった相談まであるのだとか。
これには三戸さんも思わず、「スーツを売っているというより営業力を売っているみたい（笑）」とのこと。
そんな「Re.muse」の最大の特徴はどこにあるのでしょうか。
「今、この業界の主流がイージーオーダーなので、私たちが行っているテーラーの作り方をここまでしているお店っていうのは発展性がないっていう状態になっていたんですね。それに“付加価値をつけて再リリースします”ということをやっているのが、うちのお店。そして、その付加価値のつけかたが、時代に全部逆らっていくことだったんです」と勝さん。
女性スーツは売れない、接客は時短、5万円など安いスーツを売るといった、業界の常識や時代の流れに全て逆らってきたと言います。
お求めやすい価格のスーツ屋さんが増える中で、20～30万円のオーダーメイドスーツを売ることに不安はなかったのでしょうか。
すると、「価格のつけ方を、めちゃくちゃ電卓はじきました（笑）」とのこと。
勝さんは、生地の単価×必要なメーター（長さ）×「何倍にして売ったらちょうどいい数字になるのか」といったことを考えたそうです。
「この何倍をかけるのかっていう部分が、すごく大事。ちょっと背伸びして買う金額、自分の営業成績のためにファッションに投資できる金額がどこなのかっていうのを、すごく考えました」。
それが、20～30万円という価格帯。この価格帯をボリュームゾーンにしたいと考えた勝さん。そこにはちゃんと勝算もありました。
「2着で298（にいきゅっぱ）のゾーンに広告宣伝費をかけても仕方ないじゃないですか。なぜかというと、298のお客さまは30万円のお客さまを紹介しないじゃないですか。で、15万円のお客さまに30万円のスーツを買って頂くのは大変だけど、30万円のお客さまは気分で15万円のスーツも買うわけですよ。だったら、そこのボリュームゾーンから発展させたほうが早いじゃないですか」。
納得です！これからお店を開くご予定の方は、是非参考にしてくださいね！
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